HubSpot Sales Hub -myynnin työkalut ovat jo lunastaneet paikkansa suomalaisessa yrityskentässä. HubSpotin Sales Hub Enterprise -versio haastaa nyt perinteiset massiiviset CRM -järjestelmät tuomalla markkinoille uusia kauan kaivattuja työkaluja. Tarkastellaanpa mitä uutta HubSpot Sales Hub Enterprise tuo mukanaan.
- Yritystason CRM
- Tekoälypohjaiset myynnin työkalut
- Tarjouksenteko -työkalut
- Suoraviivainen myyntiraportointi
Yritystason CRM
Yritystason CRM antaa myyntihenkilöille joustavuutta ja hallintaa, jota he tarvitsevat rakentaakseen liiketoimintaansa HubSpotin avulla.
Mukautetut objektit
HubSpot CRM:ssä on neljä vakiotietoryhmää: 1. Kontaktit 2. Yritykset 3. Diilit ja 4. Tiketit. Lisäksi HubSpotin määrittelemät tietoryhmät Tuotteet ja Yhteydenotot (=Calls). Mukautettu objekti on tietoryhmä, jonka muoto ja sisältö määritellään itse. Käytännössä voi luoda minkälaisia tietoryhmiä tahansa HubSpotin vakioitujen tietokenttien lisäksi. Mukautettujen objektien avulla voi tallentaa HubSpotiin lähes kaiken tarvittavan tiedon. Esimerkkejä mukautetuista objekteista ovat asiakkaan tilaukset ja toimitukset. Ja mikä parasta, Mukautetut objektit toimivat HubSpotissa aivan samoin kuin vakio-objektit. Niitä voi helposti luoda ja hallita, määrittää niiden sisältöjen perusteella käynnistyviä työnkulkuja, personoida sisältöjä niiden tietojen avulla sekä luoda raportteja.
Mukautetut objektit luodaan HubSpot API:n kautta. Kun Mukautettu objekti on luotu ja tietueet määritelty, niitä voi käyttää samalla tavalla kuin vakio-objekteja.
Tiimit ja käyttöoikeudet
On tärkeää, että kaikki CRM:ään tallennettu tieto on paikkansa pitävää, tarpeellista ja ajantasaista. Sen takaamiseksi nyt voi luoda yksilökohtaisia käyttöoikeuksia kaikelle CRM-datalle, mukaan lukien – ensimmäistä kertaa – tietokenttäkohtaiset käyttöoikeudet. Tietokenttätason muokkausoikeus tarkoittaa, että johtajat ja järjestelmänvalvojat voivat vihdoin hallita, kuka voi muokata tiettyjä CRM-tietoja. Näillä tarkennetuilla käyttöoikeuksilla hallitaan yksityiskohtaisesti niitä työkaluja ja sisältöjä, joita tiimin jäsenet voivat käyttää.
ABM – Asiakaskohtainen markkinointi ja myynti
HubSpotiin on kehitetty kymmeniä uusia ABM-ominaisuuksia. Nyt voidaan tarkastella kaikkia ABM-ohjelmaan valittuja yrityksiä yhdessä näkymässä. Lisäksi uusi yrityskohtainen ABM-näkymä auttaa myyntitiimiä työskentelemään käsi kädessä markkinoijien kanssa ABM-strategian toteuttamisessa HubSpotin avulla.
Kaikki ABM -pohjaiset tietokentät muodostetaan automaattisesti samalla, kun HubSpotin ABM-ominaisuudet aktivoidaan. Kontaktitietoihin lisätään Ostorooli, Yritystietoihin Ideaalisen asiakasprofiilin taso ja paljon muuta. ABM-tietueita voidaan ylläpitää Työnkulkujen avulla automaattisesti ja kohdistaa eri tietojen pohjalta automaattisia toimenpiteitä kriteerien täyttyessä. Yhden tai useamman Kohdeyrityksen kontakteille voidaan kohdistaa mainontaa ja tehdä muita kohdennettuja toimenpiteitä ABM -työkalujen avulla.
AI- eli tekoälypohjainen myynnin tehostaminen
Mukautettujen objektien teho yhdistettynä aikaisempiin parannuksiin, kuten HubSpotin uuteen ABM-toimintoon ja tietuetason käyttöoikeuksiin, luovat tehokkaat edellytykset myyntitiimille. Hubspot on myös lisännyt käyttöön joukon uusia työkaluja, jotka auttavat myyjiä työskentelemään nopeammin ja tehokkaammin.
Tekoäly
HubSpot on aina hyödyntänyt tekoälyn voimaa löytääkseen uusia tapoja helpottaa myyjien työtä. Yksi uusimmista tekoälyn parannuksista on ominaisuus, joka skannaa automaattisesti asiakkaan sähköpostin allekirjoituksen ja hakee tarvittavat tiedot, kuten nimen, tehtävän, yrityksen ja muut tiedot automaattisesti HubSpot CRM:ään. Pelkästään tämän ominaisuuden arvioidaan säästävän 1 tunnin ja 50 minuuttia myyjien aikaa. HubSpot on lisännyt työkaluihin useita aikaasäästäviä parannuksia, jotka auttavat myyntiä sitouttamaan asiakkaita.
Kaikki tekoäly on automaattisesti myyjien käytettävissä. Ne eivät vaadi mitään erillisiä teknisiä asetuksia.
Asiakkaiden sitouttamistyökalut: Sekvenssit
Sekvensseihin on tehty paljon parannuksia mm. massa-aktivoiminen, lähettäjän pisteet, tiiviimpi integraatio LinkedIn Sales Navigatoriin ja paljon muuta. Sekvenssien ansiosta sähköpostisarjojen ja seurantatehtävien aktivoiminen on nyt helpompaa kuin koskaan ennen. Näin taataan, ettei mikään tarvittava toimenpide jää tekemättä. Sekvenssien avulla myyjät voivat hallita myyntiprosessia yli kaikkien kanavien. Nyt sekvenssin voi käynnistää usealle kontaktille kerrallaan muutamalla napsautuksella.
Sekvenssien lähettäjän pisteet (=sender score) mittaavat sekvenssisähköpostien laatua ja tehokkuutta. Lähettäjän pisteet lasketaan sekvenssissä olevien sähköpostien vastausprosentin ja välittömän poistumisprosentin perusteella. Lähettäjän pisteet antavat käsityksen mittareista, kuten vastausprosentista ja/tai välittömästä poistumisprosentista. Ne ovat loistava lähtökohta arvioida sekvenssin toimivuutta ja antaa pohjan sekvenssien parantamiseen. Hyvä lähettäjän pistemäärä auttaa myös suojaamaan yrityksesi verkkotunnuksen mainetta.
Nille, joilla on käytössä LinkedIn Sales Navigator, sekvenssit tarjoavat lisää mahdollisuuksia. Myyjät voivat hyödyntää LinkedInin tehtävätyyppejä lähettämään LinkedIn InMaileja ja kontaktipyyntöjä sekvenssien avulla HubSpotin sisältä.
Uusimmat sekvenssien parannuket:
Kontaktien joukkoaktivointi sekvenssiin: Rutiinitehtävien tekemisessä säästyy aikaa. Sekvenssien avulla voidaan määrittää sarja sähköpostiviestejä ja seurantatehtäviä varmistamaan, että kaikki potentiaaliset asiakkaat tulevat huomioitua – ja nyt voi aktivoida jopa 50 kontaktia sarjaan vain muutamalla napsautuksella.
Kontaktien massapoistaminen sekvenssistä: Näin taataan, että potentiaaliset asiakkaat saavat oikeat jatkotoimet. Sekvenssi automatisoi manuaaliset potentiaalisten asiakkaiden seurannat. Jos viestintäsuunnitelmat muuttuvat, sekvenssistä voi poistaa useita kontakteja muutamalla napsautuksella.
Kun tehtävä suoritetaan, sekvenssi keskeytetään: Myyntiautomaatio pysyy kontrollissa. Sekvenssit keskeytetään sen perusteella, onko sekvenssissä oleva tehtävä suoritettu. Näin taataan, että automaattisten sähköpostien lähetys- ja seurantatehtävät ovat merkityksellisiä ja tuoreita.
Manuaalisten sähköpostilähetysten lisääminen sekvensiin: Manuaalisten sähköpostien lähetykset voidaan nyt lisätä omina vaiheina sekvenssiin. Kun on aika lähettää sähköposti, myyjää pyydetään automaattisesti mukauttamaan tai muokkaamaan valmiiksi rakennettua viestiä sen mukaan, mikä on juuri sillä hetkellä olennaista.
Päivän-näkymä – myyjien uusi koti
Jokaisen myyjän on aina tiedettävä, mitä tehdä seuraavaksi pysyäkseen tuottavana. Mutta myyjät työskentelevät CRM-järjestelmillä, kalentereilla, laskentataulukoilla, muistikirjoilla toisin sanoen useilla erilaisilla sovelluksilla. Ne kaikki yrittävät osoittaa, mitä tehdä seuraavaksi myyntitoimintojen toteuttamiseksi ja lopulta myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Päivän-näkymässä HubSpot tarjoaa myyjille henkilökohtaisen komentokeskuksen – se on ensimmäinen asia, johon he kirjautuvat sisään ja käyttävät sitä koko päivän. Tämä on heidän ainoa totuuden lähde kaikelle, mitä he tarvitsevat menestyäkseen; kaikki yhdellä ja samalla välilehdellä.
HubSpot -mobiilisovellus
Myyjän tarvitsee pystyä toteuttamaan myyntiprosessia missä ja milloin tahansa. HubSpot-mobiilisovelluksen avulla asiat pysyvät hyppysissä. Päivän-näkymä pysyy koko ajan mukana mobiilisovelluksen avulla. Näin myyjä pysyy ajan tasalla mahdollisista tapahtumista myös tien päällä. Pian on myös tulossa uusi HubSpot -näppäimistö mukaan iOS- ja Android-laitteille. Se tuo valmiit tekstipätkät, kokouslinkit, dokumentit ja tarjoukset muihinkin sovelluksiin, kuten Whatsapp, Slack jne. Nämä ovat vain muutamia ominaisuuksia, joilla HubSpot -mobiilisovellus paranee ja auttaa myyjää työskentelemään tehokkaammin missä tahansa.
Yhdistetyt Tarjouksenteko-työkalut
Saavuttaakseen kiintiön myyjät haluavat työkaluja, jotka auttavat heitä työskentelemään nopeammin. Auttaaksemme myyjiä tekemään enemmän sopimuksia nopeammin, HubSpot on parantanut Sales Hub Enterprisen Configure Price Quote (eli CPQ) -ominaisuuksia tekemällä tarjouksista muokattavampia ja tuotekirjastosta joustavamman.
Tarjouksentekotyökalu [betavaiheessa]
HubSpot teki Tarjouksentekotyökaluun parannuksia, joiden avulla myyjä voi luoda entistä räätälöitävämpiä, tuotemerkkikohtaisia tarjouksia. Tai myyjä voi valita valmiin mallipohjan saadakseen tarjoukset valmiiksi nopeasti. Ajan myötä Tarjouksentekotyökalusta tulee visuaalisesti rikkaampi, joka auttaa myyjiä esittelemään tuotteet, palvelut ja hinnat entistä tyylikkäämmin.
Tuotekirjasto
Tuotekirjastoon voi nyt tallentaa tuotekoodin ja mukautetut tuoteominaisuudet tehtyjen parannusten ansiosta. Näin niitä voi helposti käyttää hyväksi tarjousten teossa.
Ensin luodaan Tuotekirjasto tuotteista ja palveluista. Sen jälkeen tuotteet yhdistetään yksittäisiin tarjouksiin hintatietoineen. Raportti-työkalun avulla näkee hyvin eri tuotteiden menekin.
Virtaviivainen myyntiraportointi
Viimeisenä, mutta ei vähäisimpänä, myyntijohtajat tarvitsevat hyvän näkyvyyden myyjien suorituskykyyn ja myyntisuppiloon. Karu todellisuus on, että useimmat myyntijohtajat joutuvat poimimaan tietoa eri laskentataulukoista kootakseen yksinkertaisimmankin kuukausiennusteen. Sales Hub Enterprise kokoaa yhteen kaikki myyntitiedot ja antaa myyntijohtajille kaiken, mitä he tarvitsevat koko vuoden suunnitteluun.
Myyntianalytiikka: Diili-, myyntisuppilo- ja kehityskohdetiedot
Täysin uusi Sales Analytics -työkalu antaa kattavan käsityksen myyntiputken yleisestä tilasta. Näin voidaan paremmin valmentaa myyntitiimiä ja parantaa tuloksia ajan myötä. Sales Hub Professional- ja Enterprise-asiakkaat voivat nyt käyttää yli 20 tehokasta raporttia. Esimerkiksi myyntisuppiloraportti antaa klassisen näkymän myyntisuppilon tehokkuuden ymmärtämiseen.
Myyntisuppilon -vesiputousraportti auttaa analysoimaan myyntisuppilon muutoksien taustalla olevia syitä. Siitä voi helposti nähdä tietyntyyppisten diilien muutosten kokonaissumman tietyllä ajanjaksolla ja porautua sen jälkeen syvemmälle muutoksien taustalle.
Sopimusmuutoshistoria -raportista selviää tarkalleen yksittäisten tarjousten muutokset. Siitä näkee ajantasaisesti kaikkien valmisteilla olevien tarjousten muutokset. HubSpot jopa ilmoittaa tärkeistä muutoksista, kuten uudet diilit, päätöksentekopäivämäärien siirtymiset eteenpäin, muutokset sopimusten loppusummiin, ja diilit, jotka ovat palautuneet myyntisuppilon aikaisempiin vaiheisiin.
Näin saadaan enemmän ja parempaa tietoa, joka auttaa valmentamaan myyjiä ja parantamaan myyjien suorituskykyä. Sales Analytics sisältää "Coach Reps & Teams" -raportit, joiden avulla johtajat voivat hioa myyjien suorituskykyä ryhmävalmennuksissa sekä yksilöllisesti.
Ennustesovellus
HubSpot on erityisen innoissaan voidessaan esitellä uuden ennustesovelluksen. Se kerää myyjien syötteitä tarkempien ja ajantasaisten myyntiennusteiden luomiseksi ja poistaa kaksinkertaisen tiedon syöttämisen tarpeen.
Nyt on aika koota kaikki tiedot yhteen ja saada tarkkoja myyntiraportteja, myyjien tuottavuusraportteja ja paljon muuta uusien Sales Analytics -toimintojen avulla.
Johtopäätös
Yritykset ovat jo aivan liian pitkään kääntyneet tunnettujen myynti-CRM:ien puoleen, jotka ovat tehokkaita, mutta tuskallisia käyttää, ja joista ei pidetä lainkaan. Nyt ei tarvitse tyytyä massiiviseen ja kalliiseen CRM-ohjelmistoon. Sales Hub Enterprise on helppokäyttöinen ja kaikki käyttäjät pitävät siitä. Se eliminoi kitkan, kokoaa työkalut yhteen, asettaa ihmiset prosessien edelle, antaa myyntitiimille mahdollisuuden tehdä parhaansa sekä ennen kaikkea auttaa lisäämään tehokkuutta ja myyntiä.
Hubitin kanssa myyntityö tehostuu ja sujuvoituu. Olemme Pohjoismaiden johtava datalähtöinen ja tulospohjainen HubSpot Sales & CRM -kumppani.
