Search:

Blogisivu

Asiallista tykitystä markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun pyhästä kolminaisuudesta.

Sales Enablement & myynnin tehostaminen. Millä askelmilla käyntiin?

Viime vuosina suomalaiset yritykset ovat ottaneet käyttöönsä markkinoinnin automaation ja ottaneet mukavia harppauksia digitaalisuuden kanssa paremmin istuvan Inbound -markkinoinnin suuntaan. Samalla yritysten johto on joutunut pohtimaan visaista kysymystä: Nyt kun markkinointi pelaa uutta peliä ja tuottaa laadukkaita liidejä, eikö myyntikin pitäisi laittaa uusiksi samalla mitalla? Eiväthän pariskunnatkaan pysy yhdessä, jos vain toinen puoliso rakentaa huomista ja toinen lepää laakereillaan.

Niinpä. Miten myyntiä sitten tulisi kehittää ja mitä tulisi tehdä ensin, jotta liiketoiminnan kasvun kannalta kaksi ehkä tärkeintä tiimiä saataisiin pelaamaan paremmin yhteen?

Tervetuloa Sales Enablementin pariin.

Mikä ihmeen Sales Enablement?

Myönnettäköön. No nyt on sanahirviö. Kyseessä on kuitenkin varsin konkreettinen juttu ja näin kankeasti käännettynä se tarkoittaa tätä:

Sales enablement -termillä tarkoitetaan sellaisia tekemisiä, joiden avulla myyntitiimien toiminta tehostuu ja laadullinen liike-energia suhteessa myynnin kohteeseen eli prospektiin kasvaa. Taustalla häärii ajatus markkinoinnin ja myynnin yhteisestä tekemisestä, ja paljolti markkinoinnin roolista uudenlaisen myynnin laadun, suunnan ja määrän mahdollistajana ja tukijana.

Mennään kohta askelmiin joilla rumba saadaan aloitettua. Ensin kertausta:

Sisältömarkkinointi tukee myyntiä

Markkinoinnin suhteellinen osuus asiakkaamme ostomatkasta on kasvanut viimeisen kymmenen vuoden aikana, koska suuri osa siitä kuljetaan tänä päivänä myynnin ulottumattomissa verkossa. Markkinointi aloittaa pelin verkossa ja lanaa latua myynnille mm.

  1. aloittamalla dialogin tulevien asiakkaiden kanssa. Kuinka ratkaisemme haasteesi?
  2. kehittämällä ja ohjaamalla asiakassuhdetta. Mitä eri vaihtoehtoja sinulla on?
  3. mahdollistamalla tehokkaan ja lyhyemmän myynnin. Oletko valmis kokeilemaan meidän palveluitamme (saanko esitellä myynnin)?

Tehokkaampi myynti & markkinointi tarkoittaa...

Sales Enablementissä moderni markkinointi mahdollistaa paremman myynnin: Vain myyntivalmiit liidit siirtyvät timmissä organisaatiossa myynnin käsittelyyn. Myyjien aika ei saa kulua puhumassa pehmoja ja luukuttamassa tietämättömille, vaan (vain) myyntikelpoisten liidien käsittelyssä ja ohjaamisessa.

 Sales Enablement & myynnin tehostaminen

 

Mistä myynnin tehostaminen aloitetaan?

Sales Enablement -projektin voi aloittaa kolmen konkreettisen askeleen kautta:

  1. ANNA TIIMILLE AINAKIN YKSI SAMA EUROISSA LASKETTAVA TAVOITE

On idealismia ajatella, että markkinointia ja myyntiä ohjaisivat tismalleen samat kovat tavoitteet, mutta markkinoinnin uuden roolin myötä (huom. se generoi liidejä mitattavasti) olisi hullunkurista todeta, ettemmekö löytäisi yhtä tai kahta yhteistä, yrityksen liikevaihtoon sidottua asiaa. Löydä se yksi iso, molempia osapuolia motivoiva ja sitova Euroissa laskettava tavoite. Luo Team Revenue.

  1. MÄÄRITÄ LIIDIEN KVALIFIOINTIPROSESSI

Myynnin ajankäytön tehostaminen on A ja O. Hyvä asiakaskokemus edellyttää, että myyntisi myy kuten asiakkaat haluavat ostaa. Oikea-aikainen myyminen vaatii kyvyn ymmärtää keneen panostaa ja missä elinkaarivaiheessa prospektimme etenevät. Tässä onnistuminen puolestaan vaatii hyvän teknologian tukemana prosessin ja kompetenssit kvalifioida liidi askel askeleelta aina ensikontaktista myyntivalmiuteen ja lisämyyntiin.

  1. KITEYTÄ MYYNNIN JA MARKKINOINNIN SLA

Turha vetkutella. Istuta tiimit pöytään ja tee formaalinen sopimus, eli SLA markkinointi- & myyntitiimien välille. Molempien osapuolten pitää olla vastuussa toinen toisilleen. Simppelinä esimerkkinä markkinointi lupaa toimittaa myynnille kuukaudessa X kappaletta laatuliidejä ja myynti sitoutuu käynnistämään Y-askeleet vuorokauden kuluessa toimeksiannosta.

Myy kuten asiakkaasi haluaa ostaa

Milloin viimeksi riemastuit kun Hesarin edustaja yritti pysäyttää sinut Helsinki-Vantaalla? Kehotan astumaan asiakkaan saappaisiin kun suunnittelet myynnin uudistamista. Minkälainen kokemus vastaa asiakkaasi parasta mahdollista tapaa ostaa? Uudista myyntisi tukemaan sitä. Varmista samalla, että uusi liiketoiminnan kasvujoukkueesi (se Team Revenue) puskee kohti samaa maalia. Kun molemmille on iskostettu yhdistävä prosessi, määritetty selkeä tapa toimia ja kaikki tiedostavat sekä oman että yhteisen panoksensa merkityksen Euroissa, voi johto keskittyä johtamaan ja mahdollistamaan kasvua uusin, selkein opein.


10X TEHOKKAAMPI TAPA KASVATTAA BISNESTÄ?

Aina kun puhutaan Inbound -markkinoinnista puhutaan uusista asiakkaista, mutta asiakkaiden kautta kasvaminen on faktuaalisesti tehokkaampaa. Katso tähän liittyvä infografiikka:

Infografiikkaan

Sales Enablement

 

Tomi Lindholm

Tomi Lindholm has worked in the wild, fast moving world of digital marketing and sales since 2006 and helped customers succeed with HubSpot since 2012.

Mukaan kasvuyritykseen?

Arvostamme ennakkoluulottomia, positiivisia tulevaisuuden tähtiä. Kasvamme alati muuttuvan ympäristömme mukana - asiakkaiden kumppaneina ja toimialamme asiantuntijoina. Luomme maailmaan lisäarvoa, ja uskomme työmme merkityksellisyyteen. Haemme nyt osaajia!

Kysy lisää