Mitä Sales Enablement tarkoittaa?
Sales Enablement käsittää teknologiat, prosessit, sisällöt ja tavan toimia, jotka mahdollistavat tehokkaamman ja laadukkaamman myynnin. Prosessissa olennaista on toistettavuus, jolloin joka kierroksella prosessin toimivuutta parannetaan saadun palautteen perusteella. Näin muodostuu toimintamalli, mikä palvelee yrityksen tuotteita, toimintaa ja asiakkaita.
Ydinajatus Sales Enablementissa on yhteistyö, joka käsittää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun. Tämän kokonaisuuden yhteistoiminan varmistamiseksi tarvitaan soveltuvat työkalut.
Kuka hyötyy Sales Enablement -työkaluista?
Inbound myyntimalli tulisi olla osa kaikkien kasvua hakevien yritysten kokonaismyyntistrategiaa. Selkeä näkemys asiakkaiden tarpeesta, omien ratkaisujen ominaisuuksista ja saavutettavista hyödyistä auttaa myyntiryhmää löytämään parhaat liidit ja voittamaan heidät asiakkaiksi.
Tämä onnistuu parhaiten markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä, jolloin kontaktien mielenkiinto tarjottuja ratkaisuja kohti säilyy. Prosessin toimiessa hyvin kaikki voittavat: asiakkaat löytävät sopivat ratkaisut ja myyntisykli nopeutuu. Millaisia ja mitä Sales Enablement työkalut sitten ovat?
HubSpot Sales Hubin työkalut
HubSpot:in asiakasviestinnän kokonaisalusta kattaa markkinoinnin (Marketing Hub), myynnin (Sales Hub) ja palvelut (Service Hub) sekä sisällön hallinratkaisun Content Management System – CMS) verkkosivujen keskitettyyn toteuttamiseen. Jokainen ratkaisualue toimii itsenäisesti, mutta niiden kokonaisuus antaa asiakkaasta ja heidän kanssaan käydystä keskustelusta täydellisen kuvan. Näin viestitystä pystytään hallitsemaan ja tarjoamaan asiakkaille hyödyllistä tietoa oikea-aikaisesti, samalla vahvistetaan asiakastyytyväisyyttä ja nostetaan todennäköisyyttä lisämyynnille.
Sales Hub Enterprise mahdollistaa entistä tehokkaamman tavan kommunikoida asiakkaiden kanssa. Siinä olevat ominaisuudet: malliviestit (templates), sekvenssit, aikataulutettavat tehtävät ja sähköpostit, valmistekstit (snippets), dokumentit, jne. mahdollistamaan todella tehokkaan myyntiviestinnän.
Lisäksi yhtenäinen raportointi, liidiseuranta, viestintämateriaalin optimointi, jatkuva liidien kierrätys, sales enablement työkalut ja verkkovierailuseuranta antavat myynnille ajankohtaista tietoa liidien toiminnasta ja siten palvella heitä entistä paremmin.
HubSpot on vienyt Sales Enablement -työskentelyn todella pitkälle, mutta yrityksesi kannattaa aina huomioida kokonaisekosysteemi ja arvioida valittavat työkalut esimerkiksi CRM:n perusteella. Työkaluja kyllä löytyy ja Hubitin kaltaiset ammattikumppanit auttavat käyttöönotoissa.
Yhdistä markkinoinnin ja myynnin tavoitteet
Markkinoinnin perusmateriaalit liidien luomiseksi, kuten blogi-kirjoitukset, ratkaisuanalyysit (white paper), asiakasreferenssit ja muut sisällöt auttavat potentiaalisia asiakkaita ymmärtämään ratkaisujesi hyödyt ja mahdollisuudet tukea heidän liiketoimintaansa. Nämä ovat harvoin riittäviä myyntihankkeiden viemiseksi maaliin. Hankkeiden viemiseksi sopimukseen saakka tarvitaan tehokas myyntiryhmä, jolla on soveltuvat Sales Enablement työkalut käytössään.
Millaista materiaalia myyjät tarvitsevat ja miten varmistat, että he hyödyntävät niitä?
Sisällöt liidien luomiseksi
Mikäli luomanne sisältö kiinnostaa asiakkaita ja siten luo liidejä eikö myynnin ole hyvä tietää näistä kiinnostuneista mahdollisimman paljon? Kuka sisällöistä on kiinnostunut, miten he liittävät sisällön omaan liiketoimintaansa ja millaisia keskusteluja ne asiakasympäristöissä herättävät? Kaikki nämä tiedot auttavat myyjiä hoitamaan asiakkuuksia ja kohdentamaan keskusteluja asiakasta tukeviin aiheisiin ja siten voittamaan uusia hankkeita. Asiakkaiden konteksti otetaan paremmin huomioon.
Tästä johtuen vuoropuhelu myynnin ja markkinoinnin välillä on ratkaisevaa. Mielipiteet ja kokemukset markkinointimateriaaleista jalostaa sisältöjä jatkuvasti. Keskitetystä materiaalikirjastosta myyjien on tehokasta jakaa materiaaleja asiakkailleen eri kanavien (sähköposti ja sosiaaliset mediat) kautta. Käytän itse aktiivisesti markkinoinnin tuottamia sisältöjä myyntiprosessini tukena - kyseessä on tänä päivänä varsin käytännöllinen ja tehokas toimenpide, mistä voin mielelläni kertoa lisää.
Esimerkkejä materiaaleista liidien luomiseksi:
1) Kysymys perusteiset sisällöt
Asiakkaat esittävät itselleen tärkeitä kysymyksiä myyjille jatkuvasti. Vastaamalla näihin kysymyksiin saat asiakkaasi huomion nopeasti. Myyntijohdon kannattaakin kysyä omilta myyjiltään näitä asiakkaiden kysymyksiä ja yhdessä myyjien kanssa luoda materiaalit, jotka antavat vastaukset asiakaskysymyksiin.
Esimerkiksi blogi-kirjoitukset kyseisistä aiheista tavoittavat asiakkaat nopeasti. Myyjät pystyvät jakamaan niitä myös omien sähköisten kanavien kautta. Näin myyjien kontaktihenkilöt saavat nopeasti tiedon mahdollisesti heitäkin kiinnostavista ratkaisuista ja pystyvät tukemaan heidän sisäistä keskustelua sekä avaamaan myyjille oikeita ovia.
2) Ratkaisukuvaus
Mikäli markkinointi ja myynti eivät kommunikoi ei liidien generoimiseen tarkoitettu viestintä (ratkaisukuvaukset ja e-kirjat) todennäköisesti osu kohteeseensa. Jatkuva vuoropuhelu markkinoinnin ja myynnin välillä on oleellista osuvan asiakasviestinnän toteuttamiseksi. Keskity luomaan ratkaisukuvauksia, jotka vastaavat nykyisten ja potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin / haasteisiin tarkasti ja yksityiskohtaisesti.
3) Asiakasreferenssit
Potentiaalisia asiakkaita kiinnostaa aina muille asiakkaille tehdyt ratkaisut: mikä oli hankkeen tarkoistus, mitä tehtiin ja mitä saavutettiin. Referenssiesimerkit helpottavat myyjiä avaamaan keskustelun uusien asiakkaiden kanssa ja samalla se antaa luotettavan taustan uusille asiakkaille tarjottujen ratkaisujen osalta. Eli ylläpidä ja päivitä referenssilistaasi jatkuvasti.
Myynnin tehostaminen etämyynnin aikakaudella!
Onko etämyynti tiimillesi uusi mahdollisuus? Mitä myyjäsi oikeasti tekevät? Kuinka seuraat ja miten ohjaat ? Siirtyminen etätyön pariin on monelle organisaatiolle sekä mahdollisuus että haaste. Tavoitteet, mittarit, prosessit ja työkalut pitää kaikki arvioida uudelleen.
Etämyynti on tullut jäädäkseen tavalla tai toisella. Selvitä lähtötilanne ja anna meidän ehdottaa roadmäppiä.
Remote Sales Audit 2021
Audit tarjoaa seuraavat osa-alueet:
- Lähtötilanne
- Kehitysehdotukset
- Roadmap - näillä askelilla tavoitteisiin
