On toimialoja, jossa kenttämyynti on yhä välttämätöntä, mutta se on usein kuitenkin tehotonta. Ympäri Suomea ajamiseen käytetty aika voitaisiin käyttää tehokkaamminkin.
Perinteisessä kenttämyynnissä tärkeintä on luottamuksellisien suhteiden luonti. Suhteet luodaan, kun myyntiedustaja ja potentiaalinen asiakas kohtaavat kasvotusten. Tällöin onnistuneessa myyntityössä keskiössä ovat sosiaaliset taidot – myyntityö perustuu suureksi osaksi ihmissuhteille.
Voisitko kuvitella asiakkaidesi haluavan ostaa tuotetta verkon yli, mikäli prosessi olisi toimiva? Etämyyntiä kannattaa harkita, se voi jopa olla kannattavampaa.
Kuinka etämyynnissä onnistutaan
Etämyynti on kenttämyyntiin verrattuna dynaamisempaa. Toki ihmissuhteet ovat merkittäviä etämyynnissäkin, mutta uusia sähköposteja, puheluita ja verkkotapaamisia – uusien ihmisten kanssa tapahtuu nopeammalla syklillä. Etämyyjällä on mahdollisuus luoda ja hallita enemmän potentiaalisia asiakkaita samanaikaisesti verrattuna kenttämyyjään. Tämän vuoksi etämyynnissä korostuu:
- Myyjän tietämys tuotteesta – moni muukin saattaa tarjota verkossa saman kaltaista tuotetta tai palvelua. Myyjän tulee tuntea tuotteensa, jotta pystyy antamaan siitä syvällistä tietoa nopeastikin.
- Strateginen prospektointi – Lähestytään niitä asiakkaita, jotka ovat todennäköisimmin valmiita ostamaan
- Sisältö – sisältö myy, vaikka myyjä ei itse olisi paikalla
- Ajanhallinta – etämyynnin prosessin ei pitäisi viedä paljoa ylimääräistä aikaa myyjältä eikä potentiaaliselta asiakkaalta
Kolmea näistä neljästä pystytään hallitsemaan ohjelmistolla, kuten HubSpot. Tietämys omasta tuotteesta tai palvelusta myyjän on rakennettava itse.
Strateginen Prospektointi etämyynnin tukena
Markkinoinnin toimenpiteet tavoittavat suuren määrän potentiaalisia asiakkaita. Tuhannet prospektit saattavat esimerkiksi käydä verkkosivuilla tai lukea sähköpostimarkkinointia. Myyjälle tästä tiedosta ei kuitenkaan ole paljoa hyötyä, jos omista tuotteista tai palveluista kiinnostuneita henkilöitä ei voida identifioida.
Etämyynnissä myyjän on huomattavasti helpompi lähestyä potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta myytäviä palveluita tai tuotteita kohtaan. Kun CRM – asiakastieto, on kytketty verkkosivujen ja muiden markkinoinnin työkalujen kanssa yhteen, myyjä voi saada ilmoituksen, kun prospektit käyvät verkkosivuilla, availevat markkinoinnin sähköposteja tai vaikka täyttävät lomakkeen verkkosivulla. Mahdollisuuksia on monia. Pidemmälle vietynä markkinoinnin toimenpiteet voidaan arvottaa Lead Scoring-periaatteen mukaan. Lue enemmän tästä.
Sisältö myy
Sisältö liittyy läheisesti strategiseen prospektointiin. Markkinoinnin sisällöt, verkkosivut, blogit ja sähköpostit tuottavat dataa siitä, kuka voisi olla sopiva prospekti. Etämyynnissä myyjäkin tarvitsee kuitenkin sisältöjä. Tuote- ja yritysesittelyt ja nykypäivänä erityisen tärkeänä videot, nousevat yhä tärkeämpään asemaan, kun asiakasta ei päästä tapaamaan. Myynnin sisällöt pitää olla myyjälle helposti saatavilla. Esimerkiksi HubSpotin kaltaisella alustalla erilaiset dokumentit saadaan tallennettua samaan paikkaan, jossa muutkin myynnin toimenpiteet tapahtuvat. Tällöin niitä on helppo käyttää esimerkiksi sähköpostin liitteinä. Dokumentit eivät myöskään tällöin ole piilossa yksittäisen myyjän tietokoneella, silloin kun niitä tarvitaan. HubSpot antaa myös nopeasti tiedon siitä, mitä dokumentteja ja kuinka pitkään prospektit ovat lukeneet.
Etämyynnin prosessissa päädytään usein verkkopalaveriin, jossa tuotetta tai palvelua on demonstroitava. Näissä tilanteissa myynnin materiaalit ovat myös kultaakin kalliimpia ja on kaikkien kannalta parempi, jos dokumentit ovat helposti kaikkien saatavilla.
Etämyynti voi säästää aikaa
Kuten alussakin mainittu, kenttämyynnistä etämyyntiin siirryttäessä prospektien ja asiakkuuksien määrä yksittäisellä myyjällä on suurempi. Tästä johtuen ajanhallinta nousee tärkeään rooliin. Oikeanlainen myynnin järjestelmä auttaa tässä ratkaisevasti:
Kuinka nopeasti myyjä löytää kaiken tarvitsemansa tiedon prospektista tai asiakkaasta? – CRM.
Ketä prospekteja myyjän kannattaisi lähestyä, jotta aikaa ei menisi merkityksettömään myyntiin? – Strateginen prospektointi.
Kuinka jouhevasti prospekteille saadaan tietoa myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Miten paljon aikaa menee valmistellessa online-demoa, mistä demoon materiaalit? – Sisällönhallinta.
Myyjän oma kehittyminen, sekä myyjän toiminnan seuraaminen vaativat myös raportointia. Moni myyjä kokee raportoinnin hidastavana tekijänä, koska raportin luonnin aikana ei luonnollisesti myynnin toimenpiteitä voida tehdä. HubSpotin kaltainen ohjelmisto pystyy tekemään myynnin seurannan raportit automaattisesti samanaikaisesti, kun myyjä tekee työtänsä. Aikaa säästyy ja raportointi on tarkkaa.
Kokenut myyntiorganisaatio tietää, mitkä kriteerit hyvä prospekti täyttää. Myyntiprosessien ollessa kunnossa ja myynnin dokumenttien ollessa valmiina esimerkiksi HubSpotissa, säästää järjestelmän käyttö merkittävästi myyjien aikaa. Samalla viestit on mahdollista personoida ja kohdistaa tarkasti asiakkaan tarpeeseen. Näin kontaktien määrää ja onnistumistodennäköisyyttä nostetaan, niistä mittarit tykkäävät, niin yritys- kuin yksilötasoilla.
Mikäli etämyynnin hyötyjen kartoittaminen kiinnostaa, voit varata kalenteristani itsellesi sopivan ajan keskustelulle tästä linkistä!
Etämyynnistä pääset myös lukemaan lisää tästä.