B2B-myynnissä suurin muutos viimeisen vuosikymmenen aikana on kiistämättä ollut miten kaupankäynti siirtyy verkkoon. Muutos on ollut vauhdikasta ja käsinkosketeltavaa. Yhä useampi vierailu yritysten sivustoilla tapahtuu mobiililaitteella ja tietoa etsitään hakukoneiden lisäksi erilaisista verkostoista.
Siinä missä yritykset ovat oppineet tuottamaan ostamisessa helpottavaa sisältöä ja ymmärtäneet asiakkaan matkan merkityksen, jää ns. viimeinen kilometri valitettavasti yhä hoitamatta. Asiakkaalle on tietoa ostoprosessin alkupään vaiheisiin, mutta valitettavasti monenkaan yrityksen sivusto ei tee puoliakaan siitä mitä voisi, jotta sivusto myisi enemmän ja paremmin. Tämän päivän ostajat odottavat itsepalvelua. Gartnerin tutkimuksen mukaan lähes puolet B2B-ostajista odottaa ostokokemusta ilman myyjää, siis toisin sanoen itsepalvelua.
Siinä missä B2B-verkkokauppa on jo globaalisti valtavan suurta, sen mahdollisuuksia ja etenkin erilaisia tapoja myydä ei vielä osata hyödyntää täysimittaisesti. Monet B2B-yritysten johtajat ja omistajat uskovat verkossa tapahtuvan myynnin tarkoittavan valitettavasti edelleen vain kuluttajamaista verkkokauppaa. Kuluttajaverkkokauppaan vertaaminen ja siitä soveltuvuuteen liittyvien johtopäätösten vetäminen on äärimmäisen vaarallista. B2B-kaupankäynti kun eroaa kaikesssa monimuotoisuudessaan merkittävästi kuluttajakaupasta. Erilaisia tapoja myydä on huomattavia määriä, joten B2B-myynnin tunkeminen perinteisiin one-size-fits-all verkkokauppa-alustoihin on tuomittu epäonnistumaan.
“Mutta kun emme halua/voi näyttää hintoja?”
Vaikka hintojen näyttäminen sivustolla on asiakkaalle paras ratkaisu, se ei aina kuitenkaan ole aivan niin yksioikoisen helppoa yritykselle. Joskus reaaliaikaisen hintatiedon näyttäminen sivustolla saatavuustilanteineen on vain yksinkertaisesti niin kalliin projektin takana johtuen taustajärjestelmien kankeudesta, että siihen projektiin ei ole järkeä ryhtyä. Verkossa myymisen hyödyt kuitenkin kiinnostelevat kovasti, joten mikä ratkaisuksi?
Tarjouskori helpottaa ostajaa ja myyjää
Quote cart, tai suomalaisittain, “tarjouskori”, on erinomainen ensimmäinen askel kohti verkossa tapahtuvaa kaupankäyntiä. Se tuo merkittävän osan perinteisen verkkokaupan parhaista puolista yrityksille saataville, mutta jättää yritykselle mahdollisuuden pitää myyntiprosessi pääpiirteittäin samanlaisena.
Pienempi muutos myyjän prosessiin, ei muutoksia järjestelmiin ja asiakkaalle merkittävästi parempi kokemus. Toisin sanoen ratkaisu, jossa riskit ovat matalalla ja tuotto suurta.
Miten tarjouskori toimii?
Lisäämällä tarjouskorin sivustolle, esimerkiksi HeadQ:n ilmaisella versiolla, yritys pystyy tarjoamaan itsepalveluostamisen kaltaisen kokemuksen asiakkailleen ilman, että yrityksen tarvitsee tehdä raskaita integraatioita varastosaldoja, tuotteita tai hintoja sisältäviin järjestelmiin. Tarjouskorin käyttöönotto on helpoimpia tapoja aloittaa myyminen verkossa. Itse tarjouskorin lisääminen on alle 5 minuutin homma ja tuotteiden järjestelmään lisäämisen lisäksi ainoa tarvittava asia on call-to-actioneiden päivittäminen.
“Entä jos tuote onkin monimutkaisempi, kuten vaikkapa palvelu?”
Monimutkaisempien tuotteiden kohdalla tietysti oleellista on kysyä, millä tavalla niiden myyminen verkossa olisi järkevintä. Suoraosto perinteisellä verkkokauppamallilla tuskin on toimiva ratkaisu tuotteelle, joka vaatii konfigurointia.
Visuaaliset tuotekonfiguraattorit (CPQ)
Visuaaliset tuotekonfiguraattorit (CPQ) ohjaavat asiakasta valitsemaan tarpeisiinsa sopivan tuotteen. Yritys voi itse päättää haluaako, että tuote on konfiguroinnin jälkeen ostettavissa, vai saako asiakas tuotekonfiguroinnin jälkeen hinta-arvion (yhteystietoja vastaan) ja mahdollisuuden pyytää sitovaa tarjousta.
Monen tuoteorganisaation pelko visuaalisten tuotekonfiguraattorien osalta on niiden monimutkaisuudessa ja hinnassa. Mutta uudet työvälineet tekevät tuotekonfiguraattorien käyttämisestä merkittävän helppoa.
Hintalaskurit
Hintalaskurit ovat erinomaisia työvälineitä, kun myydään yhtäänkin monimutkaisempaa tuotetta tai tuotteistettua palvelua. HeadQ:n asiakkaat myyvät hintakonfiguraattorien avulla esimerkiksi työterveyspalveluita, isännöintipalvelua ja relokaatiopalveluita.
Täsmä Työterveys myy työterveyspalvelua asiakkailleen verkon yli nimenomaan tuotekonfiguraattorin kautta. Asiakkaat vastaavat tarvekartoituskysymyksiin ja saavat yhteystietojaan vasten hinnan rakentamalleen palvelulle. Tämän jälkeen asiakas voi ostaa palvelun suoraan muutamalla klikkauksella.
Kalliimpien tuotteiden kohdalla luonnollisesti asiakas tyypillisesti haluaa maksaa laskulla, jolloin konfiguroininn jälkeen voidaan tehdä tilaus. Tilaus kulkee verkkokauppajärjestelmästä CRM:ään ja taustaprosesseihin.
“Entä meidän kumppanit? Ne soittaa ja lähettää sähköpostia”
Tilauskanava kumppaneille
Usealla tuoteyrityksellä on joko jälleenmyyjiä tai kanavakumppaneita, jotka myyvät yrityksen tuotteita asiakkailleen osana omaa tarjoamaa tai jälleenmyyntiliiketoimintana. Tuotteita voi olla huomattavia määriä tai ääritapauksessa voidaan myydä vaikka traktoreita. Yhteistä näille on kuitenkin se, että monesti yritys on sopinut hieman erilaiset hinnat eri jälleenmyyjille, joten suorakaupan tekeminen on vaikeampaa perinteisillä järjestelmillä.
Helppo tapa ratkoa ongelmaa on tehdä kirjautumisen taakse yritykselle omat tuotteet ostettavaksi heille ennalta määritellyillä hinnoilla ja ehdoilla. Näin jälleenmyyjäsi voi tehdä tilauksia kätevästi silloin kuin haluaa, eikä ole riippuvainen myyjiesi kalenterin tilanteesta.
Kiinnostuin, mutta aloittaminen on varmasti kalli$ta
Yksi yleisimpiä väärinkäsityksiä digitaalisen myynnin ympärillä on, että aloittamiseen liittyy aina suuret riskit ja etupainoitteiset kalliit investoinnit. Tämä tietysti pitää paikkansa, jos yrität rakentaa yhdellä kertaa “täydellisen ratkaisun”. Perinteisellä “vesiputousmallilla” toimiminen on kuitenkin hitain, epävarmin ja suuririskisin tapa lähestyä asiaa. Siksi suosittelemme “lean-henkisempää” lähestymistä, jossa poistat merkittävät bisnes-riskit tekemällä nopeammin ja kevyemmin.
Otetaan esimerkin kautta.
Tyypillisesti suurin huoli yrityksillä on:
“Jos en saakaan tilauksia heti niin paljon, että hanke olisi lyhyellä aikavälillä kannattava”
Miten ratkaiset:
Sen sijasta, että rakennat täysimittaisen verkkokaupan, integroit sen taustajärjestelmiisi ja tarvittaessa teet mittavan tuotetietoa koskevan hankkeen, luo asiakkaille “myyntifrontti” nykyisille sivuillesi.
Hyödynnä tarjouskoria, jolloin sinun ei tarvitse huolehtia ja murehtia integraatioista, vaan pystyt todentamaan verkkomyyntikanavan tuloksellisuuden ja opetella rauhassa sopivaa digimyyntimallia. Kun olet saanut riittävästi kokemusta ja tiedät, miten onnistut saamaan riittävästi tarjouspyyntöjä, voit tehdä helpommin ja pienemmällä riskillä siirtymän kohti puhdasta itsepalvelukanavaa.
Myynnin prosessit vaativat kirkastamista?
B2B-myynnin onnistumiseen tarvitaan teknologian ja myynnin prosessien saumaton yhteispeli. Prosessien kirkastaminen virtaviivaistaa ja yhtenäistää myyntiä, ja teknologia mahdollistaa tehokkaan prosessin, tarkemman raportoinnin ja myynnin johtamisen.
Hubit on myyntiin ja CRM:ään erikoistunut Pohjoismainen HubSpot-kumppani. Autamme yrityksiä onnistumaan myynnissä HubSpotin avulla. Ota yhteyttä, niin tsekataan teidän tilanne!
