Kansainvälistyminen perinteisin eväin on kallista ja hidasta puuhaa. Pk-yrityksen kannattaakin panostaa digitaalisuuteen, sillä liidien generointi ja asiakkuuksien hoitaminen Online ovat todellisuutta tänä päivänä. Kertaan muutaman hyvä tutkimuksen ja kerron HubSpotin avulla esimerkit, miksi ja miten suomalainen yritys aloittaa maailmanvalloituksen.
Miten markkinoinnin automaatio auttaa pk-yrityksiä?
Oli kyse sitten Suomessa taikka ulkomailla tapahtuvista kasvusta, periaatteet etenemisestä ovat samat: Verkkopohjaisia mahdollisuuksia hyödyntävä malli vaatii, että strategian peruspalaset arvioidaan ennakkoluulottomasti uudestaan. Esimerkiksi markkinointi ei tule toimimaan mikäli emme ymmärrä prospektien verkkokäyttäytymistä.
Lisäksi teknologiarajapinnat tulee kartoittaa ja ymmärtää kriittisinä enablereina. Mikäli pk-yritys tavoittelee kustannustehokasta liiketoimintaa maailmalla, tulee sillä olla digitaalisen markkinoinnin strategia sekä työkalusalkussa paitsi automaatiota myös älyä.
Miksi investoinnit teknologiaan tarvitaan? Annan esimerkkejä markkinoinnin automaation monista hyödyistä:
- potentiaalisten uusien liidien kasvu,
- verkkosivujen kävijämäärän kasvu,
- tehokkaampi työvoima ja ajansäästö.
Digiajassa kaikki on mitattavaa ja kaikkien toimenpiteiden teho ja kannattavuus pitää voida osoittaa. Modernien markkinoinnin automaatio-alustojen ytimessä on ajatus tiedolla johtamisesta ja esimerkiksi parhaista käytännöistä tunnettu HubSpot onkin suunnitellut alustansa niin, että kaiken ytimessä hyrrää aito CRM.
Markkinoinnin automaatiotyökalu ja digitaalisuus ovat luoneet eväät pk-yritysten kansainvälistymiseen.
Digitaalisaatio jakautunut kahtia pk-yrityksissä
Vaikka suomalaiset ja Suomi on maailman monilla mittareilla kärjessä uuden tekniikan käytössä, ovat pk-yritykset olleet heikkoja vielä hyödyntämään digitaalisuutta (Suomen Yrittäjien selvitys 2017). Vuoden 2018 Elinkeinoelämän keskusliiton tutkimuksen mukaan suomalainen yrityskenttä on edelleen jakautunut voimakkaasti kahtia digitalisaatisten työkalujen käytön osalta.
- Tutkimuksen mukaan 89% uutta osaamista tarvitaan nimenomaan mm. taloushallinnossa, viestinnässä sekä myynnissä ja markkinoinnissa.
Kasvuyritykset ovat tyypillisesti valjastaneet digitalisaation voimavaraksi, mikä asettaa heidät etuasemaan muihin pk-yrityksiin. Toki on todettava, että eri toimialoilla on eriävät aikataulut ja tarpeet eli kaikkien yritysten ei voida olettaa olevan ensimmäisten joukossa muuttamassa toimintatapojaan. Mutta kansainvälistymisen näkökulmasta väitän, että digitaalisuus pitää ottaa haltuun. Tämä ei välttämättä ole helppoa, sillä em. tutkimuksen mukaan vähän alle puolet vastaajista uskoivat, että johdolla on erinomainen tai hyvä ymmärrys digitalisaation mahdollisuuksista liiketoiminnan kehittämisessä.
65 % yrityksistä käsittelee digitalisaation mahdollisuuksia osana strategiaansa.
89 % arvioi, että digitalisaatio on luonut uusia osaamistarpeita.
Joka toinen PK-yrityson tehnyt digitekoja
Toinen mielenkiintoinen tutkimus Elisa Oyj ja Suomen Yrittäjiltä vuodelta 2018, jossa painotetaan digiteon ja digitalisaation kehittymisen merkitys. Useampi kuin joka toinen pk-yritys on tehnyt useita digitekoja viimeisen kahden vuoden aikana.
Teot, joilla kehitetään yrityksen digitaalisuutta muutoksilla ja kehitysprojekteilla ovat mm:
- muun toimistoratkaisujen kehittäminen,
- taloushallinnon tai asiakkuudenhallinnan sähköistäminen,
- IT:n ulkoistaminen,
- verkkokaupan käyttöönotto sekä
- digitaalisuutta hyödyntävien tuotteiden kehittäminen.
Esimerkiksi digitalisaation myötä verkkokokouksien ja videoneuvottelujen määrä on lisääntynyt huomattavasti viimeisten parin vuoden aikana, minkä seurauksena tehokkuus on kasvanut, kun matkoissa on säästetty aikaa.
Yrittäjän sitoutuminen digitekoon varmistaa onnistumisen – hyödyt nähdään usein vasta pidemmän aikaperspektiivin jälkeen.
Digitaalisuus ja internet - kansainvälistyminen on prioriteetti
Internetin myötä kansalliset raja-aidat ovat myynnin näkökulmasta murtuneeet ja toisaalta barrier-to-entry on merkittävän alhainen kilpailijoille, jotka haluavat tulla EU-alueelta Suomen rentoon markkinaan. Asiakkaiden ollessa 24/7 verkossa, yritysten on tärkeää panostaa digitalisaatioon.
Pk-yritykset, jotka elävät viime vuosikymmenellä
Itse olin työharjoittelussa viime vuonna Lontoossa DMC -yrityksessä, joka räätälöi mm. kannustematka-, kokous- ja tapahtumapalveluita yrityksille Iso-Britanniassa ja Irlannissa. Kyseisellä yrityksellä riittää asiakkaita, vaikkei heillä ole minkäänlaista järjestelmää käytössä ja kaikki perustyö tehdään hitaasti ja manuaalisesti.
Eli mihinkäs sitten tarvitaan muutosta jos kerran asiakkaita riittää? Väitän, että moni perinteinen toimiala jakautuu jatkossa kasvajiin ja häviäjiin. Vanhoin menetelmin voi menestyä kuten esimerkkissäni viittaan, mutta pidemmällä aikavälillä ketterät, digiaseistetut kilpailijat pakottavat hitaimmatkin organisaatiot muutoksen tielle - tai käy kalpaten.
Kansainvälistyvän pk-yrityksen pitää suhtautua digitalisaatioon vakavasti heti ensihetkistä alkaen.
Lähteet: Suomalaisten pk-yritysten digitaalisuus tutkimus Elisa Oyj ja Suomen Yrittäjät ry 2018, EK:n yrityskysely 2018, Hubspot, Työ- ja elinkeinoministeriö.