Sales Enablement & myynnin tehostaminen. Millä askelmilla käyntiin?

Suomalaiset yritykset ovat ottaneet kiitettävästi käyttöönsä markkinoinnin automaation sekä mukavia harppauksia digitaalisuuden kanssa paremmin istuvan Inbound -markkinoinnin suuntaan. Samalla yritysjohto on joutunut pohtimaan visaista kysymystä: Nyt kun markkinointi pelaa uutta peliä ja tuottaa laadukkaita liidejä, eikö myyntikin pitäisi laittaa uusiksi? 

Niinpä. Miten myyntiä sitten tulisi kehittää ja mitä tulisi tehdä ensin, jotta liiketoiminnan kasvun kannalta kaksi ehkä tärkeintä tiimiä saataisiin pelaamaan paremmin yhteen?

Tervetuloa Sales Enablementin pariin.

Mikä ihmeen Sales Enablement?

Myönnettäköön. No nyt on sanahirviö. Kyseessä on kuitenkin varsin konkreettinen juttu ja näin kankeasti käännettynä se tarkoittaa tätä:

Sales enablement -termillä tarkoitetaan sellaisia tekemisiä, joiden avulla myyntitiimien toiminta tehostuu ja laadullinen liike-energia suhteessa myynnin kohteeseen eli prospektiin kasvaa. Taustalla häärii ajatus markkinoinnin ja myynnin yhteisestä tekemisestä, ja paljolti markkinoinnin roolista uudenlaisen myynnin laadun, suunnan ja määrän mahdollistajana ja tukijana.

Mennään kohta askelmiin joilla rumba saadaan aloitettua. Ensin kertausta:

Sisältömarkkinointi tukee myyntiä

Markkinoinnin suhteellinen osuus asiakkaamme ostomatkasta on kasvanut viimeisen kymmenen vuoden aikana, koska suuri osa siitä kuljetaan tänä päivänä myynnin ulottumattomissa verkossa. Markkinointi aloittaa pelin verkossa ja lanaa latua myynnille mm.

1. aloittamalla dialogin tulevien asiakkaiden kanssa. Kuinka ratkaisemme haasteesi?
2. kehittämällä ja ohjaamalla asiakassuhdetta. Mitä eri vaihtoehtoja sinulla on?
3. mahdollistamalla tehokkaan ja lyhyemmän myynnin. Oletko valmis kokeilemaan meidän palveluitamme (saanko esitellä myynnin)?

Tehokkaampi myynti & markkinointi tarkoittaa...

Sales Enablementissä moderni markkinointi mahdollistaa paremman myynnin: Vain myyntivalmiit liidit siirtyvät timmissä organisaatiossa myynnin käsittelyyn. Myyjien aika ei saa kulua puhumassa pehmoja ja luukuttamassa tietämättömille, vaan (vain) myyntikelpoisten liidien käsittelyssä ja ohjaamisessa.

Mistä myynnin tehostaminen aloitetaan?

Sales Enablement -projektin voi aloittaa kolmen konkreettisen askeleen kautta:

On idealismia ajatella, että markkinointia ja myyntiä ohjaisivat tismalleen samat kovat tavoitteet, mutta markkinoinnin uuden roolin myötä (huom. se generoi liidejä mitattavasti) olisi hullunkurista todeta, ettemmekö löytäisi yhtä tai kahta yhteistä, yrityksen liikevaihtoon sidottua asiaa. Löydä se yksi iso, molempia osapuolia motivoiva ja sitova Euroissa laskettava tavoite. Luo Team Revenue.

Myynnin ajankäytön tehostaminen on A ja O. Hyvä asiakaskokemus edellyttää, että myyntisi myy kuten asiakkaat haluavat ostaa. Oikea-aikainen myyminen vaatii kyvyn ymmärtää keneen panostaa ja missä elinkaarivaiheessa prospektimme etenevät. Tässä onnistuminen puolestaan vaatii hyvän teknologian tukemana prosessin ja kompetenssit kvalifioida liidi askel askeleelta aina ensikontaktista myyntivalmiuteen ja lisämyyntiin.

Turha vetkutella. Istuta tiimit pöytään ja tee formaalinen sopimus, eli SLA markkinointi- & myyntitiimien välille. Molempien osapuolten pitää olla vastuussa toinen toisilleen. Simppelinä esimerkkinä markkinointi lupaa toimittaa myynnille kuukaudessa X kappaletta laatuliidejä ja myynti sitoutuu käynnistämään Y-askeleet vuorokauden kuluessa toimeksiannosta.

Myy kuten asiakkaasi haluaa ostaa

Milloin viimeksi riemastuit kun Hesarin edustaja yritti pysäyttää sinut Helsinki-Vantaalla? Kehotan astumaan asiakkaan saappaisiin kun suunnittelet myynnin uudistamista. Minkälainen kokemus vastaa asiakkaasi parasta mahdollista tapaa ostaa? Uudista myyntisi tukemaan sitä. Varmista samalla, että uusi liiketoiminnan kasvujoukkueesi (se Team Revenue) puskee kohti samaa maalia. Kun molemmille on iskostettu yhdistävä prosessi, määritetty selkeä tapa toimia ja kaikki tiedostavat sekä oman että yhteisen panoksensa merkityksen Euroissa, voi johto keskittyä johtamaan ja mahdollistamaan kasvua uusin, selkein opein.

Muutama mittari yhdistää markkinoinnin myyntiin?

Asiat voi tehdä mutkikkaasti - tai yksinkertaisesti. Tässä klassiset kolme mittaria joiden avulla markkinoinnin antimet ovat myynnille kullanarvoisia.