Myynnin prosessin luomisen jälkeen tulee yksi myynnin tärkeimmistä osista eli oman ja tiimin myynnin johtaminen. Se on onnistumisen ja kasvun kulmakivi, josta ei voi nipistää kun tavoitteena on ammattimainen myyntiorganisaatio. Myynti on ihmiseltä ihmiselle, mutta hyvin suunniteltu ja toimiva myyntiputki, ja sitä tukeva teknologia, ovat avaimia myyjän ja myynnin kehitykselle.
Myyntiputki on visuaalinen kuvaus yrityksen myyntiprosessista prospektoinnista ja liidien generoinnista kauppojen klousaukseen asti. Sen tarkoituksena on tehostaa ja helpottaa suunnitellun prosessin toteuttamista ja johtamista, kun yksi kuvaus antaa kattavan tilannekatsauksen nykyhetkeen ja tarvittaviin toimiin. Myyntiputkea voidaan myös tarkastellaan eri näkökulmista tai osissa (kuten per myyjä tai kategoria), ja silloin ollaan jo pitkällä myynnin johtamisessa myyntiputken näkökulmasta, ennustamisessa sekä tavoitteiden seurannassa.
Kun myyjillä on selkeästi ja tavoitteellisesti suunniteltu myynnin prosessi ja myyntiputki, se auttaa myyjiä priorisoimaan tehtäviä ja kauppoja sekä auttaa hallitsemaan kokonaisuutta tehokkaasti. Hyvin suunniteltu myyntiputki kannustaa myyjiä käyttämään aikaa tehokkaasti ja pistämään paukut sinne missä intohimo palaa - myyntiin! Mitä enemmän aikaa myyjä voi käyttää myynnin parissa, sitä paremmin ja nopeammin kaupat klousautuvat.
Mihin hyvin luotu myyntiputki perustuu?
Myyntiputken suunnittelu lähtee aina prosesseista, jotka määrittävät mitä vaiheita myynti tarvitsee. Oman prosessin mäppäys ja asiakkaalle luotavan myyntikokemuksen määrittely auttavat hahmottamaan mitä polkua pitkin prospektin halutaan kulkevan myyntiputkessa. Myyntiputken vaiheilla on valtava merkitys asiakkaan tukemisessa, kun ne on rakennettu hyvin ja asiakasta ajatellen. Myyjä auttaa asiakasta ratkaisemaan haasteita ja pääsemään lähemmäs haluttua tavoitetta. Näitä ei saavuteta lisäämällä tarpeetonta teknologiaa tai monimutkaista systeemiä, vaan aidosti ratkaisemalla ja tukemalla asiakasta kyseisessä tilanteessa. Tällöin teknologiasta tulee boosti organsiaatiolle kitkan sijaan.
Toinen tärkeä kriteeri on myyntiputken rooli onnistuneissa kaupoissa. Jos myyntiputki ei auta myyjää myymään tehokkaammin ja nopeammin, ja ennen kaikkea auta asiakasta ostamaan kitkattomammin - on jokin pielessä. Kankea ja myyvään yritykseen keskittynyt myyntiprosessi ei palvele asiakasta eikä auta heitä tekemään kannattavia ja kestäviä ratkaisuja, joilla asiakas saa tarvitsemaansa apua haasteisiin. Asiakkaan menestys on myyjän menestystä.
Lopuksi, myyntivaiheiden määrittely auttaa myyjiä myös suunnittelemaan ja priorisoimaan aktiviteetteja, asiakkuuksia ja kauppoja. Kun myyjillä on myyntiputki ja prosessit hallussa, on sillä takuuvarma positiivinen vaikutus asiakaskokemukseen. Tavoite on luoda työkaluja ja mahdollistajia teknologian avulla, jotta putken päässä on onnellinen myyjä ja asiakas.
