Usein ajatellaan, että uusasiakashankinnan ongelmat ratkeavat uuden myyjän rekrytoimisella. Myyjän rekrytointi kestää parhaimmassa tapauksessa viikkoja, monesti kuukausia. Siihen sitoutuu paljon useiden eri henkilöiden aikaa. Perehdyttäminen vie oman aikansa. Puoli vuotta on kulunut eikä myyntiä ole syntynyt. On vakavien keskusteluiden aika ja lopputuloksena irtisanominen. Miten voidaan kuvitella, että uusi henkilö, joka ei tunne vielä potentiaalisia asiakkaita, yrityksen tuotteita ja palveluita sekä prosesseja ja käytäntöjä, voisi yht’äkkiä olla se ”sateentekijä”. Onko hänellä mitään mahdollisuuksia olla parempi uusasiakashankkija kuin nykyiset myyjät, joilla on kaikki tuo em. kokemus.
Kenen tehtävä on tuottaa myyntiliidit?
On erilaisia organisaatioita ja erilaisia toimintatapoja. Lisäksi on parhaat käytännöt. Monesti kuulee tilanteista, jossa uusi myyjä ohjeistetaan etsimään itse myyntikohteet. ”Tuossa on toimialalista. Alahan soitella ja buukata käyntejä.” Mitä varten myyjä on palkattu? Todennäköisesti hänet on palkattu hieromaan kauppaa ja tekemään sopimuksia. Onko silloin järkevää laittaa myyjä, joka on usein yksi kalleimmista resursseista, tuottamaan itse omat myyntiliidinsä? Eikö parempi käytäntö ole se, että tänä digitalisaation aikana uusien myyntiliidien tuottaminen on jonkun muun vastuulla. Se joku muu on markkinointi.
Markkinoinn ja myynnin yhteinen prosessi
Kun markkinoinnille ja myynnille asetetaan yhteiset tavoitteet, luodaan yhtenäinen prosessi, jossa on selkeät tehtävät ja vastuut, alkaa homma sujumaan. Suurin osa myyntiliidien tuotannosta voidaan automatisoida. Potentiaaliset asiakkaat ilmoittautuvat itse ostovalmiiksi tai ainakin lähes ostovalmiiksi. Kaikki digitaalinen vuorovaikutus on läpinäkyvää ja myyjän käytettävissä. Mitä sisältöjä on ladannut, mitä videoita katsonut, mitä verkkosivuja selannut, mihin webinaareihin on osallistunut, mihin sähköposteihin on reagoinut, onko käynyt hinnastosivulla, onko tarkastellut toimitusehtoja.
Kaikki em. asiat on myyjän tiedossa siinä vaiheessa kun myyjä ottaa ensimmäisen kerran henkilökohtaisesti yhteyttä potentiaaliseen asiakkaaseen. Myyjän ei tarvitse siinä vaiheessa enää esitellä yritystä ja tuotteita tai palveluita vaan hän pääsee aloittamaan keskustelun suoraan eri ratkaisuvaihtoehdoista, jotka saattaisivat sopia potentiaalisen asiakkaan tarpeeseen.
Panostamalla kunnolla myynnin ja markkinoinnin yhteisen prosessin kehittämiseen juuri meille sopivaksi tavaksi toimia, saavutetaan todennäköisesti paljon parempia tuloksia kuin palkkaamalla uusi myyjä vastaamaan uusasiakashankinnasta.
Valitaan sopivat työkalut tukemaan yhteistä prosessia. Työkaluilla mahdollistetaan markkinoinnin myyntiliidien tuotanto mahdollisimman automatisoidusti, prospektien saumaton siirto myynnille jalostettuine tietoineen sekä myyjän työajan merkittävä säästö. Näin myyjän aika menee siihen mihin sen kuuluukin mennä eli kaupan hieromiseen ja sopimuksien tekoon. Kun tämä koneisto on saatu luotua ja se on täydessä käytössä, on siihen helppo istuttaa uusi vasta rekrytoitu myyjä.
On lähes varmaa, että uusi myyjä alkaa tuottaa tulosta varsin nopealla aikataululla, jolloin puolivuotinen palautekeskustelu käydään varsin positiivisessa hengessä.
